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Le prix est un facteur de réussite ou d’échec pour les produits et services de toutes marques. La fixation des prix dépend de l’opinion du client sur le produit et de la question de savoir s’il le considère comme valant le prix auquel il a été étiqueté. Trouver la gamme de prix optimale qui se situe à mi-chemin entre l’accessibilité et l’acceptation par le client et les marges de revenus de l’entreprise est la clé de la réussite des lancements de produits et des stratégies de marketing.
C’est là qu’intervient la recherche sur le prix.
La recherche sur le prix est l’étude utilisée pour acquérir des connaissances du marché, afin de décider des prix optimaux pour tout nouveau produit ou avant la modification du prix d’un produit existant.
Sans ces recherches approfondies, les entreprises pourraient être en position de fixer les prix en fonction de leurs caprices, mais risquent de perdre des parts de marché et de générer d’énormes échecs de leurs produits.
C’est pourquoi les entreprises ont d’énormes budgets à dépenser en recherche de prix et en études de marché, en général. L’essence même de la recherche de prix est d’aider la marque à prendre des décisions commerciales éclairées qui font que les ressources investies dans la collecte d’informations en valent la peine.
À condition d’avoir une image claire de votre public cible, vous pouvez sélectionner avec précision les participants à ce type de recherche, pour acquérir des connaissances précises, afin de comprendre ce que pensent exactement les clients et répond à la grande question :
– Compte tenu d’une certaine offre de valeur avec des fonctionnalités spécifiques, quel serait un prix approprié pour l’un des produits / services de l’entreprise ?
Cela empêchera les entreprises de se noyer dans les pertes dues à des coûts élevés et à des rendements faibles, et leur permettra de gagner l’acceptation des clients en facturant suffisamment pour que les produits de la marque soient pris en compte par les clients.
La recherche du prix est une approche commerciale prudentielle adoptée par toute marque qui envisage le succès à long terme. Voici pourquoi :
Les marques investissent énormément en termes d’argent, de temps et d’efforts pour s’assurer que tout se passe parfaitement en matière de positionnement de marque. Le prix en est un élément important et il est primordial de s’assurer que les investissements réalisés génèrent un retour suffisant. La recherche sur le prix augmente les chances d’atteindre la rentabilité de l’investissement, ciblé, en tenant compte de la perspective du client.
Cette recherche permet d’obtenir l’acceptation du marché par un certain nombre de clients en utilisant les informations qu’ils fournissent, pour déterminer le prix correct de chaque produit. Cela permet d’aligner le produit sur la dynamique actuelle du marché et de s’assurer que les entreprises ne surestiment pas ou ne sous-estiment pas leurs produits, tout en répondant aux besoins et aux désirs des consommateurs.
La recherche sur le prix tient notamment compte de l’importance relative que les clients accordent au prix en tant qu’élément de l’ensemble. Certains clients peuvent estimer que les caractéristiques d’un produit particulier rendent le prix élevé acceptable. D’autres peuvent être plus préoccupés par ce qu’ils dépenseront plutôt que par ce que la marque leur offrira. Quoi qu’il en soit, la connaissance de la marque de la part de ses clients et la connaissance de leur approche de la marque sont améliorées.
Votre clientèle actuelle peut accepter des prix plus élevés ou choisir de passer à une autre marque. Cela permet non seulement d’évaluer la fidélité à la marque, mais également de fournir une approximation du plafond des prix. Ce plafond représente le plafond du prix, en d’autres termes, la limite supérieure, lorsque le prix du produit culmine, sans affecter pour autant affecter les niveaux de demande.
En outre, si l’entreprise observe une baisse de son niveau du prix actuel, elle peut restreindre son étude pour indiquer une fourchette de prix qui réduit le niveau du prix, sans pour autant compromettre les recettes. Cela indique un seuil plancher du prix ou une limite inférieure qui soit réalisable pour l’entreprise et acceptable pour les clients.
Les industries sont emplies d’entreprises jouissant de parts de marché distinctes. Il est devenu important de garder un œil sur les stratégies concurrentielles, afin de se préparer aux incertitudes et de s’efforcer de dominer les parts de marché en surpassant les rivaux existants et potentiels.
Dans cette perspective, les personnes interrogées dans le cadre d’une étude sur le prix peuvent être invitées à commenter les offres de produits des concurrents et leurs prix. Certains segments de clientèle qui changent de marque en fonction d’avantages supplémentaires ou de prix plus avantageux peuvent être étudiés à l’aide d’une étude du prix et peuvent aider les marques à maintenir une position concurrentielle forte.
Ce type de technique est plus centré sur le client, dans le sens où elle demande aux clients leur prix, au lieu de leur demander de donner leur avis sur une fourchette de prix prédéterminée. Dans ce modèle simple à quatre questions, Van Westerdorp définit les niveaux dans lesquels le prix peut être considéré. Les quatre questions qui doivent être posées à chaque répondant sont les suivantes :
Les résultats recueillis à la suite de ces questions sont ensuite représentés graphiquement pour obtenir la fourchette de prix correcte. Cette méthode est assez précise pour établir la fourchette du prix optimal, en collectant des informations sur la façon dont le client classe la qualité du produit, en regard du prix, compte tenu d’un ensemble fixe de fonctionnalités.
Cette méthode est appliquée pour mettre à profit la marge de manœuvre dont dispose l’entreprise pour appliquer les prix les plus élevés possibles sans perdre de clients.
La société dispose d’une liste de prix pré-structurés qui est considérée comme appropriée du point de vue de l’entreprise et prend en compte les multiples niveaux de prix pour les différents segments de clientèle. L’idée est de normaliser les prix des produits en tenant compte de la réponse de chaque client à différents niveaux du prix.
Chaque personne interrogée se voit proposer un prix qui se situe à mi-chemin entre le prix supérieur et le prix inférieur. En fonction de la réponse initiale du répondant, les prix augmentent ou diminuent.
Pour les répondants qui sont initialement rebutés, l’entreprise leur montre des prix inférieurs au prix initial jusqu’à ce qu’ils estiment qu’il s’agit d’une transaction acceptable. Alors que pour les clients qui acceptent les prix initiaux, les prix proposés continuent d’augmenter jusqu’au point où ils deviennent trop élevés pour pouvoir être pris en considération.
Il s’agit d’une étude complète destinée à évaluer les préférences de produits du client en fonction de bien plus que le seul prix. Le répondant voit plusieurs emballages de produits, chacun se voyant attribuer un certain niveau d’attributs et étant soumis à une différenciation du prix. La sélection du client, après avoir acquis une connaissance complète des ensembles des produits disponibles, aide à comprendre comment chaque client voit les produits et l’importance relative qu’ils attribuent aux fonctionnalités.
Cette compréhension aide à concevoir des emballages de produits précis qui sont un choix approprié en termes de prix et de satisfaction de besoins spécifiques.
C’est la raison pour laquelle l’analyse conjointe est la méthodologie de recherche du prix qui reste la préférée, car elle est moins centrée sur le prix et fournit une image holistique des préférences des clients.
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