PARTAGER L’ARTICLE SUR
La valeur client fait référence à la perception qu’ont vos clients de la valeur de vos offres. Comprendre la valeur client implique de mesurer la valeur de vos offres par rapport à la valeur des offres de vos concurrents.
Sur les marchés des entreprises, nous pouvons définir la valeur client comme la valeur monétaire des offres d’une entreprise en ce qui concerne les avantages économiques et sociaux reçus par l’entreprise en échange du prix payé pour l’offre.
Dans cet article, nous plongeons profondément dans la valeur client pour développer une compréhension des modèles de valeur client et de la façon dont ils peuvent être construits.
Mener des recherches exploratoires semble délicat, mais un guide efficace peut aider.
Nous pouvons utiliser la formule suivante pour refléter la définition de la valeur :
(Valeurs-Prix)>(Valeura-Prixa)
Où Valeurs et Prix désignent la valeur de l’offre de marché du fournisseur et le prix de l’offre de marché du fournisseur, tandis que Valuea et Priceadenote la valeur de la meilleure alternative suivante et le prix de la meilleure alternative suivante.
La méthode la plus courante et la plus précise utilisée pour créer des modèles de valeur client consiste à utiliser des évaluations de la valeur sur le terrain. Les évaluations de la valeur sur le terrain exigent des fournisseurs qu’ils recueillent autant de données de première main que possible auprès de leurs clients. Un problème avec les évaluations de la valeur sur le terrain est qu’il est souvent trop fastidieux, et parfois tout simplement impossible, d’effectuer de telles recherches directes. Dans de tels cas, les entreprises utiliseront d’autres alternatives pour créer des modèles de valeur client, y compris des outils tels que l’analyse conjointe et les groupes de discussion.
Les organisations peuvent utiliser les étapes suivantes pour créer un modèle de valeur client :
Le premier modèle de valeur client que vous mettez en place sera le plus difficile à construire. Vous devez rassembler une grande quantité de données sur vos clients pour acquérir une compréhension approfondie d’une offre de marché dans un contexte client particulier. Cela peut être fait en créant une équipe de recherche de valeur composée d’employés ayant une expertise dans l’ingénierie de terrain, le marketing, les produits et les ventes.
L’étape suivante consiste à sélectionner le bon segment de marché à cibler. Sélectionnez un segment de marché dans lequel le fournisseur a une relation étroite et collaborative avec le client, car cela lui permettra d’effectuer des recherches directes et d’acquérir les informations nécessaires à la construction du modèle de valeur initial.
Avant d’approcher le client pour recueillir des données, l’équipe doit avoir des objectifs clairs en place et avoir également le ou les incitatifs préparés à être offerts en échange des données.
Les éléments de valeur sont les facteurs qui influencent le coût et les avantages des offres. Ces facteurs peuvent être de nature économique, sociale, de service ou technique et auront différents degrés de tangibilité. La liste doit être complète et inclure autant d’éléments que possible, car cela permettra à l’équipe de recherche sur la valeur d’identifier plus efficacement les disparités dans la performance de l’offre par rapport à la meilleure alternative suivante.
L’étape suivante consiste à recueillir des informations concernant la valeur (en termes monétaires) de chaque élément dans les éléments de valeur énumérés. Souvent, les données requises devront être recueillies à partir d’une gamme de bases de données ou de systèmes différents dans plusieurs domaines fonctionnels d’une organisation.
Une fois que les données ont été recueillies et que le modèle de valeur initial est prêt, le fournisseur doit le valider en effectuant des évaluations avec d’autres clients du segment de marché. Cela permettra d’affiner les estimations de valeur et de fournir une représentation plus précise des points de vue des clients.
Découvrez le logiciel de sondage Voxco en action avec une démo gratuite.
La valeur client peut être définie comme la perception qu’a le client de la valeur des offres de votre entreprise.
La valeur client peut être mesurée à l’aide de modèles de valeur client à l’aide d’outils tels que les évaluations de la valeur sur le terrain, les groupes de discussion et l’analyse conjointe.
Un modèle de valeur client peut être créé à l’aide des étapes suivantes :
Un élément de valeur est un facteur qui influence le coût et le bénéfice d’une offre. Ce facteur peut être de nature économique, sociale, de service ou technique.
English
French