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En tant que marque, vous pouvez avoir le meilleur produit sur le marché et ne pas être préféré par les clients en raison d’une tarification inappropriée. Le prix de votre produit devrait refléter ses caractéristiques, sa qualité et ses avantages. Tout ce qui est au-dessus ou en dessous de cela peut être décevant, tant pour la marque que pour ses clients.
La tarification excessive peut étiqueter votre produit comme cher et limiter votre part de marché. La tarification insuffisante peut amener vos clients à remettre en question la qualité de votre produit, car cela pourrait sembler trop beau pour être vrai.
Alors, comment pouvez-vous déterminer le bon prix pour votre produit qui attirera les bons clients et augmentera le retour sur investissement ? – L’étude de prix
Dans ce blog, nous allons explorer profondément la manière de mener une recherche tarifaire qui vous aidera à identifier des prix optimaux.
L’étude de prix est un outil inestimable permettant aux marques de s’assurer que leur produit est optimal pour s’adapter au budget de leur marché cible. L’étude de prix est une méthodologie qui cherche à comprendre ce que les clients pensent des produits et services de la marque et ce qu’ils seraient prêts à payer pour cela.
Évidemment, cette volonté de payer doit avoir une limite inférieure permettant aux marques de couvrir leurs coûts en plus de générer des revenus. Cependant, si la recherche de marché suggère un prix inférieur à cette limite, il n’est pas envisageable de développer et de commercialiser le produit en premier lieu.
En menant une recherche tarifaire approfondie et précise, les marques peuvent s’assurer de facturer suffisamment pour générer de bons rendements tout en rendant le produit abordable et attrayant pour leurs clients cibles.
Mais la question est – comment décider du prix optimal ? Avant de nous pencher dans la manière de mener une recherche tarifaire, examinons quelques-uns de ses types et techniques.
En fonction du type de méthodologie de recherche, il existe deux approches qui peuvent être décrites comme suit :
Cette approche consiste à fournir aux participants de la recherche une description du produit, de ses caractéristiques, de ses avantages et des problèmes qu’il résoudra pour les clients.
Sur la base de cette description, en plus de leur propre expérience d’achat, les participants donnent un prix qu’ils seraient prêts à payer pour le produit tel qu’il est décrit.
L’avantage d’une telle approche réside dans le fait qu’elle ne limite pas les réponses du répondant à un ensemble d’options prédéfinies et structurées. La nature ouverte des questions permet au répondant de s’exprimer librement en expliquant les raisons de leur choix.
Étant donné que des efforts sont déployés pour éviter les biais d’échantillonnage en augmentant la taille de l’échantillon et en choisissant les bons participants, cette technique peut beaucoup aider à réduire la plage de prix.
Beaucoup dépendent également de la description fournie du produit. Le chercheur doit être à jour concernant toutes les données pouvant soutenir les répondants dans leur prise de décision.
Alors que l’approche directe suppose l’intérêt du participant à acheter le produit, l’approche indirecte utilise une combinaison de description du produit et de prix pour demander si le participant serait intéressé par un achat. Cette approche déplace le centre d’attention de la cotation de prix vers l’évaluation de la demande.
L’approche indirecte aide le chercheur à comprendre le niveau d’intérêt qu’un répondant porte au produit, compte tenu de ses caractéristiques et de son prix. De plus, elle explique la mentalité du client concernant le type de fonctionnalités qu’ils recherchent et s’ils ont ou non besoin du type de produits que la marque propose.
Maintenant que nous avons compris les approches pour recueillir des informations sur les prix sur le marché, il est clair comment ces deux approches collectent des données client.
Voici quatre techniques pour trouver la bonne structure de prix pour vos produits ou services.
Ce type de recherche tarifaire est également connu sous le nom de tarification directe, car il tente de déterminer un prix optimal en fonction de la volonté d’achat du répondant à différents niveaux de prix.
On donne au répondant un produit et sa description, ainsi que différents prix. On demande aux répondants de répondre à la question : « Achèteriez-vous ce produit à ce prix particulier ? »
Les points de prix sont modifiés en continu, et les réponses des répondants à chaque point sont notées. Les répondants peuvent répondre sous forme de « oui, non, peut-être » ou noter leur probabilité d’achat à ce niveau de prix. Les points de prix peuvent également être décidés en utilisant des sauts uniformes tels qu’augmenter ou diminuer le prix de 5 $, 10 $, 15 $, etc., ou en randomisant complètement les choix.
La méthode de Gabor Granger aide à déterminer les limites supérieures et inférieures des participants individuels à la recherche. Cependant, elle ne prend pas en compte la tarification concurrentielle, qui peut être inférieure à celle estimée par cette recherche, et décide donc des prix en supposant un marché monopolistique.
Le modèle Van Westendorp se concentre sur le développement d’une plage de prix pour les produits, contrairement à la technique de Gabor-Granger, qui se concentre sur des points de prix spécifiques. Ce modèle pose une série de questions qui aident à déterminer le point de moindre cherté, de plus grande cherté et le point de prix optimal.
Les questions sont conçues de manière à permettre au chercheur de tester les points de prix trop chers et trop bon marché, et ainsi développer une plage de prix.
Les quatre questions sont les suivantes :
Ces quatre questions simples aident le chercheur à construire un graphique linéaire pour analyser et évaluer une plage de prix.
Tout comme Gabor-Granger, cette technique ne prend pas non plus en compte la tarification concurrentielle. De plus, le point de prix optimal déterminé par cette méthode n’est pas exactement précis, car il ne prend pas en compte les coûts impliqués. Les individus interrogés doivent être sélectionnés soigneusement pour s’assurer qu’ils sont des candidats appropriés pour fournir des réponses éclairées à ces questions.
Il s’agit d’une technique de recherche tarifaire facile à comprendre principalement en raison de l’utilisation d’une corrélation directe entre la marque et le prix. Ici, on donne aux répondants un produit avec des points de prix augmentant constamment jusqu’au point où le répondant choisit de ne pas acheter.
Cette méthode n’est généralement pas préférable pour trouver le prix idéal principalement en raison de ses réponses biaisées. Les répondants peuvent facilement suivre les changements de prix et ajuster en conséquence leurs réponses pour correspondre au chercheur.
La recherche tarifaire nécessite le point de vue authentique et précis de ses participants en tant que représentants des segments de clients ciblés.
L’analyse conjointe est considérée comme une approche plus holistique, réaliste et fiable lorsqu’il s’agit de déterminer le prix optimal de tout produit. En plus de suggérer quel prix attire le marché et encourage l’achat, l’analyse conjointe aide également à découvrir la mentalité du client et l’importance qu’il accorde à différentes caractéristiques d’un produit.
Dans la variante de choix discret de cette méthode, les chercheurs ont la liberté d’expérimenter avec différentes caractéristiques et de les attribuer pour créer des ensembles de produits. Ces ensembles ont non seulement une étiquette de prix, mais ils sont également accompagnés de certaines caractéristiques de produit qui peuvent attirer l’attention d’un client. Ces caractéristiques varient d’un produit à l’autre. Pour les smartphones, ces attributs peuvent être le stockage, la RAM, le processeur, etc., et pour une marque de vêtements, cela peut être la qualité de la fibre, la couleur et la taille.
Après avoir conçu ces ensembles de produits, les participants à la recherche sont invités à en choisir un et à fournir une raison pour leur choix. Le choix du participant aide le chercheur à identifier les aspects qui peuvent amener le client à considérer le prix comme approprié. En plus de cela, les ensembles de produits peuvent également être conçus pour ressembler aux produits des concurrents, ce qui peut aider à contraster entre plusieurs modèles de prix et de produits.
Il est important que les ensembles de produits testés pendant la recherche soient limités afin que le répondant ne soit pas confus, ni surchargé. Le fait de surcharger le participant avec de multiples choix peut entraîner une sélection inexacte et rendre le processus long et fastidieux.
L’étude de prix vous aide à comprendre les préférences des clients, la sensibilité au prix et le positionnement concurrentiel afin de déterminer le meilleur prix pour vos produits/services. Voici les étapes à suivre pour réaliser une étude de prix à l’aide d’un logiciel d’enquête.
Précisez l’objectif de l’étude de prix. Par exemple, souhaitez-vous savoir combien vos clients cibles sont prêts à payer ? Ou comment différents prix influencent l’intention d’achat ?
Déterminez le segment démographique ou de clientèle que vous souhaitez étudier. Par exemple, identifiez des facteurs tels que l’âge, le sexe, le revenu, la localisation, le mode de vie, etc.
Un logiciel complet peut vous fournir les outils dont vous avez besoin pour concevoir et distribuer des enquêtes, créer des panels d’enquête, collecter et analyser des données.
Créez un questionnaire interactif et bien structuré. Veillez à ce que vos questions correspondent à l’objectif.
Avant de lancer l’enquête, procédez à un lancement en douceur avec quelques répondants afin d’identifier les éventuels problèmes liés à l’enquête.
Une fois les ajustements nécessaires effectués, diffusez votre enquête par le biais de plusieurs canaux afin d’en améliorer la portée. Veillez à ce que la taille de l’échantillon soit suffisante pour que les données soient représentatives.
Tirez parti de l’outil d’analyse des données du logiciel d’enquête pour automatiser l’analyse statistique et qualitative.
Créez des rapports interactifs pour interpréter ces données sur les stratégies de tarification optimales. Utilisez ces informations pour prendre des décisions éclairées sur vos stratégies de tarification.
Il est essentiel de déterminer le bon prix afin d’éviter qu’il soit trop bas et que les clients remettent alors en question la qualité de votre produit, ou qu’il soit trop élevé et qu’il soit hors de portée du public cible.
Voici quelques raisons pour lesquelles la recherche sur les prix est bénéfique pour les entreprises.
La recherche sur les tarifs vous aide à identifier le point de prix où vous pouvez facturer le montant le plus élevé tout en attirant encore un nombre suffisant de clients cibles. Elle contribue ainsi à maximiser la rentabilité.
Grâce aux informations issues de la recherche, vous pouvez identifier comment les clients cibles perçoivent la valeur de vos produits/services. De cette manière, vous pouvez ajuster vos prix en fonction de la valeur perçue.
Une stratégie de tarification efficace peut entraîner une augmentation des ventes et des revenus. La réalisation d’une recherche sur les prix peut vous aider à identifier la corrélation entre la demande et le changement de prix, vous permettant d’ajuster la fourchette de prix pour optimiser les revenus.
L’analyse vous aide à comprendre comment vos prix se situent par rapport à ceux de vos concurrents. Cela vous permet d’ajuster votre stratégie et de positionner efficacement vos offres sur le marché.
Lors de la mise en place de ventes, de remises ou de promotions, la recherche sur les prix peut évaluer l’impact sur la rentabilité.
Indépendamment de la variété de techniques et de méthodologies disponibles sur le marché, les marques doivent choisir ce qui leur convient le mieux. Cela nécessite de prendre en compte le stade de développement du produit, les attributs à tester, les concurrents existants et leurs offres, ainsi que les coûts impliqués. Choisir la bonne méthode peut aider les marques à avoir une idée de ce qui attire les clients et comment elles peuvent fixer correctement le prix de leurs produits pour couvrir les coûts et réaliser un excédent tout en maintenant et en élargissant leur part de marché.
La recherche sur les prix permet aux organisations de prendre des décisions éclairées concernant les stratégies de tarification et peut être utilisée par les organisations pour identifier le prix optimal auquel leurs revenus et leur part de marché seront maximisés.
La recherche sur les prix présente de nombreux avantages, notamment
Les quatre principales techniques de recherche sur les prix sont les suivantes :
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