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Il y a des moments où vous avez investi beaucoup de temps et d’argent pour développer une relation solide avec un client, seulement pour vous retrouver dans une situation où le client commence soudainement à exiger une meilleure offre qui élimine complètement votre marge et réduit vos bénéfices. Vous réalisez que vous êtes dans une impasse que vous ne pouvez résoudre qu’avec de bonnes stratégies et des compétences de négociation efficaces.
Dans cet article, nous allons discuter de quelques stratégies clés qui peuvent être utilisées par les commerciaux lors de négociations avec les acheteurs afin d’aboutir à un accord mutuellement bénéfique. De plus, nous aborderons également quelques approches à adopter lorsqu’il s’agit de clients qui utilisent des tactiques de manipulation émotionnelle lors des négociations.
Mener une recherche exploratoire semble délicat, mais un guide efficace pourrait vous aider.
Voici cinq stratégies utiles que les entreprises peuvent utiliser lors de négociations avec un client afin d’aboutir à un accord mutuellement bénéfique :
Lorsque vous êtes attaqué par le client, l’une des meilleures choses que vous puissiez faire est d’écouter. Rassemblez autant d’informations que possible de votre client, car cela vous donnera des informations précieuses qui vous aideront à élaborer un argument plus convaincant pour orienter la négociation en votre faveur.
Les vendeurs efficaces ont une compréhension approfondie des désirs et des besoins de l’acheteur. Cependant, pour négocier efficacement avec un client, les vendeurs doivent avoir une double attention et comprendre également les besoins de l’entreprise. L’objectif est de satisfaire au mieux les besoins des deux parties : le client et l’entreprise.
Parfois, les négociations avec les clients peuvent devenir confuses. Si vous ne parvenez pas à suivre tous les problèmes et accords conclus, les clients peuvent se sentir frustrés et avoir l’impression qu’il n’y a pas de progrès. Il sera alors plus difficile de les convaincre de votre position. C’est pourquoi il est important de résumer tout ce qui a été accompli et de définir également les points à discuter. Des récapitulatifs courts, mais fréquents feront sentir aux clients qu’ils sont entendus et maintiendront l’élan de la discussion.
Lorsqu’une négociation est en cours, il est essentiel d’avoir une sortie à l’esprit. Une sortie peut être définie comme les conditions, le prix, les livrables ou une combinaison des trois qui représentent le minimum que vous puissiez accepter dans la négociation. Sans une limite à ne pas dépasser, la négociation peut se dérouler défavorablement pour vous et peut vous amener à conclure un accord qui aura un impact négatif sur votre entreprise.
Il est également important d’avoir un grand nombre de variables, car cela vous donnera plus de flexibilité tout en offrant au client plus d’options, ce qui rendra plus probable la conclusion de l’accord.
Vous avez moins de chances de conclure un accord si le client a l’impression que vous ne cédez pas sur votre position actuelle. Une approche plus efficace serait d’écouter la proposition du client à partir de laquelle vous pouvez formuler une contre-proposition. Cela garantit que les deux parties travaillent ensemble pour façonner un accord mutuellement bénéfique.
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Parfois, lors d’une négociation avec un client, vous pouvez vous retrouver dans une situation où le client utilise les émotions comme outil pour manipuler la transaction en sa faveur. Voici quelques techniques que les vendeurs peuvent utiliser lorsqu’ils se trouvent dans une telle situation :
Une façon de réagir serait d’expliquer au client que se mettre en colère est contre-productif et rendra plus difficile l’obtention d’un accord mutuellement bénéfique. Cette technique nécessite une approche assertive en précisant clairement que l’utilisation de tactiques de manipulation ne fonctionnera pas avec vous.
Une autre façon d’aborder cette situation serait d’écouter silencieusement les reproches du client. Sans encourager le comportement du client, maintenez un contact visuel et une expression neutre. Une fois qu’il a fini de parler, vous pouvez suggérer un ordre du jour constructif.
La troisième technique est de se retirer ; demandez une pause et essayez de reprogrammer la réunion pour un autre moment et un autre lieu. Ce changement pourra rediriger l’ensemble du cours de la négociation.
Quelles sont les stratégies de négociation efficaces ?
Voici quelques stratégies que les commerciaux peuvent utiliser lorsqu’ils négocient avec un client :
Comment combattre le chantage émotionnel lors d’une négociation ?
Quelques techniques efficaces pour contrer le chantage émotionnel lors d’une négociation sont :
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