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Les principaux détaillants utilisent souvent le prix pour positionner leurs marques, face à la concurrence présente sur le marché. Ils réduisent fréquemment le prix, car ils croient que cela va les aider à augmenter la valeur perçue du produit par les clients. Cependant, ils oublient souvent cette question. Les clients répondront-ils comme ils s’y attendent ?
Les clients considèrent le prix comme un facteur déterminant dans leur décision d’achat. C’est aussi essentiel que la qualité du produit. Le prix communique aux clients la valeur que le produit apporte. Une marque de cosmétiques à bas coût ne devrait donc pas vendre son parfum au même prix qu’une marque de luxe.
Le prix pourrait alors signaler un produit haut de gamme, ce qui conduirait la marque à perdre des clients existants, tout en laissant celle-ci incapable de rivaliser avec les marques haut de gamme.
Comment pouvez-vous déterminer le meilleur prix pour votre produit, celui que les clients seraient prêts à payer et à y voir de la valeur ? Notre article de blog est une réponse à cette question : les enquêtes sur les prix.
Une enquête sur les prix aide les marques, et leurs chercheurs sur les produits, à utiliser des méthodes de recherche afin de déterminer le meilleur prix pour vendre leurs produits et leurs services. Dans une méthodologie d’enquête sur les prix, il est possible de poser des questions aux clients cible et recueillir leurs informations sur les points suivants :
Une enquête sur les prix des produits ou des services aide à comprendre vos clients cible et le prix optimal à proposer, et à identifier les caractéristiques percutantes du produit. Ce type d’enquête vous fournit les données dont vous avez besoin pour prendre des décisions éclairées.
Les données recueillies vous aident à prendre des décisions de stratégie de prix pour les nouveaux produits et également sur les changements de prix requis pour tout produit existant. Et lorsque les informations sont utilisées correctement, cela peut vous aider à prédire l’impact du prix sur vos revenus en évaluant la perception du prix par le client.
Luc Milbergue, président-directeur général, Strategir
Découvrez comment Voxco a aidé Strategir à élargir sa collecte de données.
Les clients ne voudront jamais payer plus si recevoir le produit à un prix inférieur est faisable. Il est donc décidément compliqué de décider du bon prix pour un produit.
Il existe quatre méthodologies d’enquête sur les prix couramment utilisées qui vous aident à mieux comprendre votre stratégie de tarification. Examinons en détail ces quatre enquêtes sur les prix.
Question : « Combien seriez-vous prêt à payer pour [nom du produit] ? »
Le WTP, Willingness To Pay, autrement dit le « prêt à payer », vous informe du prix ou de la fourchette de prix que vos clients cible seraient prêts à payer pour un produit ou un service particulier.
Dans cette enquête sur les prix, vous devez proposer les détails du produit au répondant, puis poser la question WTP. La question est claire et simple et rassemble des données précises, aux réponses faciles à évaluer.
Selon les besoins de recherche, vous pouvez poser une question ouverte ou fermée.
Bien que cette question puisse vous aider à comprendre combien un client est prêt à payer, il est préférable de ne pas l’utiliser seule. La question n’offre pas de contexte sur la partie supérieure ou inférieure sur laquelle vous pouvez fixer le prix avant de perdre des clients.
Les trois méthodes suivantes d’enquête sur les prix peuvent aider à déterminer la volonté de payer des clients.
Peter Van Westendorp, un économiste néerlandais, a développé une méthodologie d’enquête sur les prix, connue sous le nom de Van Westendorp Price Sensitivity Meter. Ce modèle de tarification utilise quatre questions d’enquête sur les prix des produits afin de vous aider à évaluer la perception des clients de la valeur du produit.
Les marques utilisent ces quatre questions d’enquête sur les prix pour identifier une gamme de prix qui sont cruciaux pour les clients cible.
Voici les quatre questions que vous pouvez utiliser dans votre enquête sur les prix :
Lorsque vous utilisez les données collectées dans le contexte de ces questions, vous pouvez déterminer les prix optimaux. Vous pouvez également découvrir le prix de position / positionnement, le prix acceptable et le prix de type « premium », comprendre de qualité maximale.
L’avantage d’utiliser ces questions d’enquête sur la stratégie de tarification est que les questions sont faciles à répondre et que les données sont simples à analyser. De plus, le modèle offre la flexibilité d’identifier une série de points de prix pour vous aider à décider du prix optimal qui apporte le profit le plus élevé.
La méthode de tarification Gabor-Granger vous aide à établir le meilleur prix acceptable pour le produit en déterminant sa flexibilité de prix. Les économistes britanniques Andre Gabor et Clive Granger posent la question de la probabilité d’acheter à des prix différents.
En utilisant les données recueillies à partir d’une série de questions d’enquête sur la probabilité d’achat, vous pouvez tracer les courbes des demandes et des revenus pour vous, pour déterminer le meilleur prix qui génère le maximum de revenus/profits.
Voyons comment vous pouvez utiliser ce type de question.
Question : Quelle est la probabilité que vous achetiez notre forfait d’abonnement à 350 $ / mois ?
Ce modèle de tarification vous oblige à poser la même question à plusieurs niveaux de prix. Utilisez donc des outils de sondage en ligne qui offrent la fonctionnalité de saut de logique pour poser des questions de suivi, en fonction de la réponse que vous recevez.
Par exemple, commencez par un prix auquel vous souhaitez positionner le produit. Ensuite, si le répondant sélectionne l’une des trois réponses qui sont inférieures, vous pouvez poser la même question à un prix inférieur. Toutefois, si le répondant sélectionne les deux premières réponses, vous pouvez utiliser l’analyse des scores des deux premières cases
Dans cette méthodologie d’enquête sur les prix, vous pouvez évaluer efficacement la perception de la valeur, par les clients, concernant certaines caractéristiques ou attributs des produits ou des services. L’analyse conjointe apporte l’élément d’expériences d’achat réelles dans les sondages en ligne. Cela vous aide à identifier la fonctionnalité qui a le plus d’impact sur les décisions d’achat des clients.
Cette question d’enquête sur les prix des produits offre aux répondants un certain nombre de combinaisons avec les caractéristiques ou les attributs du produit, y compris le prix. La question demande ensuite aux répondants de choisir entre les différentes combinaisons.
Une question d’enquête conjointe sur les prix d’analyse peut ressembler à ceci :
Question : Si vous achetiez un nouveau smartphone, lequel vous intéresserait le plus ?
Marque | Marque 1 | Marque 2 | Marque 3 |
Caméra arrière | 5MP + 8MP | 8MP + 10MP + 12MP | 10MP + 12MP |
Mémoire | 6 Go | 8 Go | 8 Go |
Taille de l’écran | 5 pouces | 6,10 pouces | 6,60 pouces |
Prix | 350,99 $US | 679,99 $US | 549 $ |
Le moyen le plus efficace de déterminer le prix approprié est de recueillir les commentaires des clients cible à l’aide d’enquêtes sur les prix. La réalisation d’enquêtes sur les prix est importante dans les études de marché pour plusieurs raisons, notamment :
Rassemblez des données sur le montant que les clients sont prêts à payer pour vos produits et services afin de comprendre leur sensibilité en regard de la fourchette de prix. Vous pouvez utiliser ces connaissances pour informer et optimiser les stratégies de tarification afin de maximiser les revenus et les profits.
À l’aide des différentes méthodologies d’enquête sur les prix, mentionnées ci-dessus, vous pouvez identifier les caractéristiques ou les attributs pour lesquels les clients sont prêts à payer plus. Cet aperçu peut vous aider à ajuster le prix, à démontrer la valeur et à rester compétitif sur un marché saturé. Vous pouvez introduire des niveaux de tarification qui offrent aux clients des fonctionnalités supplémentaires.
Supposons qu’un fournisseur de logiciels d’enquête utilise l’enquête de prix pour déterminer le prix approprié du logiciel d’enquête avant de le lancer, en tant qu’application mobile.
Alors, observons ces exemples de questions d’enquête sur les prix des produits :
– Comprendre la valeur perçue de votre produit et le prix que les clients sont prêts à payer. La question vous aide à identifier le prix acceptable pour le produit.
– Comprendre comment vos concurrents positionnent leurs produits sur le marché et comparer la différence. Utilisez les informations pour analyser en profondeur ce qui motive la différence de prix et l’ajuster en conséquence, pour rester compétitif.
– Utilisez cette question pour mieux comprendre à quel point votre public cible est sensible aux prix. Vous pouvez ajuster le prix pour augmenter les ventes.
– Cette question peut vous aider à identifier les caractéristiques et les attributs qui feraient payer plus les clients.
– Cette question vous aide à identifier la limite ou la fourchette de prix la plus basse en dessous de laquelle vous perdrez des clients.
Les enquêtes sur les prix sont précieuses pour les entreprises qui cherchent à élaborer des stratégies de tarification éclairées pour leurs produits ou leurs services. Recueillir des données sur la perception des clients de la valeur du produit, leur volonté de payer et la fourchette de prix acceptable pour rester compétitif dans l’industrie concernée.
Les enquêtes sur les prix peuvent vous aider à comprendre le comportement d’achat des clients et les facteurs déterminants qui influent sur les décisions d’achat. L’aperçu vous permet de créer des niveaux de prix ou de décider des prix de positionnement qui maximiseront les bénéfices de l’entreprise.
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