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Le dimensionnement du marché est le processus consistant à comprendre votre marché cible, sa taille et son volume et les rendements financiers potentiels qu’il est susceptible de générer.
Le dimensionnement du marché sert d’analyse des risques, tout en fournissant des informations précieuses pour montrer si l’investissement dans une entreprise présente un intérêt, en estimant les retours sur investissement.
Cela aide à comprendre à quoi ressemblent vos clients, quels sont leurs besoins, leurs désirs et comment pouvez-vous les servir au mieux, afin d’assurer une bonne rentabilité des investissements.
Ainsi, le dimensionnement du marché vous aide avec le « combien » et « quel type de client » vous servez.
Pourquoi devriez-vous, en tant qu’entreprise, essayer d’investir du temps, des efforts et de l’argent pour appréhender votre marché ?
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Prédire le retour sur investissement : investir dans le développement de tout produit ou service est une activité risquée. Avec la nature dynamique actuelle du marché, ainsi que la forte incertitude qui l’accompagne, il devient de plus en plus difficile de s’assurer de bons rendements.
Dans un tel environnement commercial, effectuer une pré-analyse de votre marché, de sa taille et obtenir une estimation des rendements potentiels qu’il peut générer, peut aider à réduire le facteur de risque pour un investisseur et lui donner une idée de la faisabilité de son investissement.
Comprendre votre marché cible : il est impératif qu’une entreprise connaisse le type de personnes à qui elle propose ses produits et services. Concevoir une offre de valeur, sans comprendre ce que les clients rechercheront, si le produit répond à l’un de leurs besoins ou non, expose l’entreprise à l’échec. C’est une question de prudence de comprendre d’abord ce que la marque signifie pour un client, quelles sont ses exigences et ensuite, de proposer une offre adaptée à ses besoins spécifiques.
Évaluer les besoins en ressources et en personnel : après avoir acquis des connaissances sur les clients et leur volume, les marques peuvent évaluer leurs propres intrants et ressources, par rapport à ce que demande le marché. Toute insuffisance à cet égard peut être signalée et corrigée.
Par exemple : après avoir mené une étude de marché approfondie, une entreprise peut découvrir qu’un segment particulier du marché a besoin d’être mieux informé sur la marque et ses offres. Une évaluation interne peut suggérer que leur investissement actuel et leur main-d’œuvre, dans le marketing et la promotion, ne sont pas suffisants pour couvrir l’ensemble du segment. Afin d’accroître la notoriété de la marque et de la positionner correctement, l’investissement et le recrutement de nouveaux membres du personnel peuvent être augmentés par anticipation pour répondre aux besoins futurs.
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Définissez votre marché cible : une entreprise est plus sûre de générer de bonnes ventes lorsque les produits sont adaptés aux besoins de sa clientèle cible. Pour cela, l’entreprise doit d’abord être claire sur ce qu’elle est, ses valeurs, sa vision et sa mission. Cela lui permettra de mieux comprendre le type de personnes qui conviendra le mieux à ses offres de valeur.
Essayez de créer un profil client en répertoriant les critères que vous recherchez chez vos clients.
Estimez le nombre de clients : découvrez le nombre de personnes qui font partie de votre marché cible. Contactez les organisations commerciales, les agences publiques et les fournisseurs de données afin de connaître la taille du marché cible. Cette information vous donnera une idée du nombre de clients que vous servirez si vous décidez d’entrer sur ce marché.
Faites des recoupements pour voir si tous des départements sont suffisamment équipés pour servir ce volume de clients.
Recueillir l’opinion des clients : c’est la partie où vous voyez si les clients que vous avez sélectionnés sont réellement intéressés par l’achat de votre produit. L’ensemble du marché cible peut ne pas être intéressé par l’achat de votre produit. Essayez de bifurquer, entre ceux qui sont intéressés et ceux qui ne le sont pas, en utilisant des méthodologies d’étude de marché.
Vérifiez si ce que vous proposez leur convient. Posez des questions telles que…
Réalisez des études de marché approfondies, à l’aide de groupes de discussion, d’enquêtes et d’entretiens, afin de recueillir des informations de marché significatives. Plus la recherche est bonne, plus vous serez en mesure de prédire avec précision les besoins des clients.
Estimez le volume : les résultats de cette recherche vous montreront une estimation de la partie du marché qui s’intéresse à vos solutions et que vous pouvez exploiter.
Par exemple : après avoir mené une enquête auprès de 500 personnes, vous constatez que 300 personnes sont intéressées par votre produit. Cela représente 60 % de la taille totale du marché potentiel. Cela signifie que si votre marché cible se compose de 50 000 personnes (environ), le marché intéressé est de 60 % de ces 50 000 soit 30 000 personnes.
Prévoyez la génération de revenus potentiels : vous savez maintenant quelle partie de votre marché cible sera reconnaissante de l’intérêt que vous leur avez manifesté. Ceci, évidemment, n’est qu’une estimation et le nombre réel peut être inférieur ou supérieur. Pour incorporer des variations, essayez de calculer les pires ainsi que les meilleurs scénarios pour vous assurer que, même si ce nombre chute, vous saurez exactement de combien il vous sera bénéfique ou ce qui risque d’être perdu.
Par exemple : nous avons prédit que 30 000 personnes seraient intéressées par l’achat du produit que nous leur proposons. En supposant que chaque personne génère un revenu moyen de 2 000 (disons pour une entreprise FMCG, Fast Moving Consumer Goods), alors le revenu potentiel qui peut être généré est de 30 000 × 2 000 = 60 000 000.
Ces coûts de commercialisation, de développement et de distribution de ces produits peuvent être de 10 000 000 .
La comparaison des deux chiffres montre clairement qu’investir une somme énorme dans l’entreprise peut se révéler bénéfique, car cela générera probablement une bonne quantité de revenus. Cela montre que le marché FMCG est une bonne direction pour l’investissement et vous pouvez décider d’aller de l’avant avec celui-ci.
Apprenez à rencontrer les répondants là où ils se trouvent, pilotez la réalisation de l'enquête tout en offrant une expérience transparente, à chaque fois!
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