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Es gibt Momente, in denen Sie viel Zeit und Geld investiert haben, um eine gute Beziehung zu einem Kunden aufzubauen, nur um dann in eine Situation zu geraten, in der der Kunde plötzlich ein besseres Angebot verlangt, das Ihre Gewinnspanne vollständig eliminiert und Ihre Gewinne schmälert. Sie erkennen, dass Sie in eine Sackgasse geraten sind, die Sie nur mit den richtigen Strategien und effektivem Verhandlungsgeschick überwinden können.
In diesem Artikel werden wir einige Schlüsselstrategien erörtern, die Verkäufer bei Verhandlungen mit Käufern einsetzen können, um ein für beide Seiten vorteilhaftes Geschäft zu erzielen. Außerdem gehen wir auf einige Ansätze ein, die im Umgang mit Kunden angewendet werden können, die in Verhandlungen emotional manipulative Taktiken anwenden.
Sondierung Forschung scheint schwierig zu sein, aber ein effektiver Leitfaden kann helfen.
Im Folgenden werden fünf nützliche Strategien vorgestellt, die Unternehmen bei Verhandlungen mit einem Kunden anwenden können, um ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis zu erzielen:
Wenn Sie von einem Kunden angegriffen werden, ist es das Beste, ihm zuzuhören. Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich von Ihrem Kunden, denn dadurch erhalten Sie unschätzbare Einblicke, die Ihnen helfen werden, ein überzeugenderes Argument zu entwickeln, das die Verhandlung zu Ihren Gunsten lenken wird.
Effektive Verkäufer kennen die Wünsche und Bedürfnisse des Käufers genau. Um jedoch effektiv mit einem Kunden zu verhandeln, müssen Verkäufer einen doppelten Fokus haben und daher nicht nur die Bedürfnisse des Kunden, sondern auch die des Unternehmens genau kennen. Ziel ist es, die Bedürfnisse beider Seiten – des Kunden und des Unternehmens – bestmöglich zu erfüllen.
Manchmal können Verhandlungen mit Kunden verwirrend werden. Wenn Sie nicht den Überblick über alle Probleme und getroffenen Vereinbarungen behalten, können die Kunden frustriert sein und das Gefühl haben, dass keine Fortschritte erzielt werden. Dadurch wird es schwieriger, sie von Ihrem Standpunkt zu überzeugen. Aus diesem Grund ist es wichtig, alles Erreichte zusammenzufassen und die noch zu besprechenden Punkte zu umreißen. Kurze, aber häufige Zusammenfassungen geben den Kunden das Gefühl, gehört zu werden, und sorgen dafür, dass die Diskussion in Schwung bleibt.
Bei jeder Verhandlung ist es wichtig, dass Sie einen Ausstieg Vorschlag im Kopf haben. Ein Walkaway kann definiert werden als die Bedingungen, der Preis, die zu erbringenden Leistungen oder eine Kombination aus diesen drei Faktoren, die das Mindeste darstellen, was Sie in der Verhandlung akzeptieren werden. Ohne einen Walkaway kann die Verhandlung drastisch zu Ihren Ungunsten verlaufen und Sie dazu bringen, ein Geschäft abzuschließen, das sich negativ auf Ihr Unternehmen auswirkt.
Es ist auch wichtig, eine große Anzahl von Variablen zu haben, da dies Ihnen mehr Flexibilität gibt und dem Kunden mehr Optionen bietet, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Sie das Geschäft abschließen werden.
Die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses ist geringer, wenn der Kunde das Gefühl hat, dass Sie nicht von Ihrem derzeitigen Standpunkt abrücken. Ein effektiverer Ansatz wäre es, sich den Vorschlag des Kunden anzuhören und daraus einen Gegenvorschlag abzuleiten. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass beide Parteien gemeinsam ein Geschäft abschließen, das für beide Seiten vorteilhaft ist.
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In einer Verhandlung mit einem Kunden kann es vorkommen, dass der Kunde Emotionen als Mittel einsetzt, um das Geschäft zu seinen Gunsten zu manipulieren. Im Folgenden finden Sie einige Techniken, die Verkäufer in solchen Situationen anwenden können:
Eine Möglichkeit, darauf zu reagieren, wäre, dem Kunden zu sagen, dass es kontraproduktiv ist, sich zu ärgern, und dass es dadurch schwieriger wird, zu einem für beide Seiten vorteilhaften Geschäft zu kommen. Bei dieser Technik müssen Sie selbstbewusst auftreten, indem Sie deutlich machen, dass der Einsatz manipulativer Taktiken bei Ihnen nicht funktionieren wird.
Eine andere Möglichkeit, an diese Situation heranzugehen, besteht darin, still zuzuhören, wenn der Kunde schimpft. Halten Sie Augenkontakt und einen neutralen Gesichtsausdruck, ohne den Kunden in seinem Verhalten zu bestärken. Sobald er fertig ist, können Sie eine konstruktive Tagesordnung vorschlagen.
Die dritte Technik ist der Rückzug: Bitten Sie um eine Unterbrechung und versuchen Sie, das Treffen auf einen anderen Zeitpunkt und Ort zu verlegen. Diese Änderung kann den gesamten Verlauf der Verhandlung umlenken.
These are a few strategies that salespeople can leverage when negotiating with a customer:
A few effective techniques to combat emotional blackmail in a negotiation are;
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